مفهوم عرضه و تقاضا و شکل دهی فروش با استفاده از تقاضا

مفهوم عرضه و تقاضا پیشینه معتبری دارد. آدام اسمیت فیلسوف اجتماعی اهل اسکاتلند این عبارت را در کتاب (جستاری بر ماهیت و دلایل ثروت ملل) آورده است. سایر اقتصاددانان و متفکران بزرگ از جان مینارد کاینز تا جان کنت گالبریت مفصلاً درباره آن صحبت کرده اند. دیدگاه غالب امروز این است: فراموش کنید. ریک کاش و دیوید کالهان، این مفهوم قدیمی را وارونه کرده و آن را به (قانون تقاضا و عرضه) تبدیل کرده اند. آنها توضیح می‌دهند که چرا شرکت هایی که بر عرضه تمرکز می کنند و می‌خواهند تقاضا را با آن همسو کنند، ضرر زیادی متحمل می شوند. هرچه فروشندگان واقعیت اقتصاد در بازار سریع‌تر بپذیرند و با آن تطبیق پیدا کنند، شانس بهتری برای بقا در دوران دشوار اقتصادی بر شکوفایی در سال های آینده دارند.

 

پیشنهاد ما: ارزش زمان مشتری و رویکرد های باعث افزایش فروش

 

مفهوم عرضه و تقاضا ، چگونه برای شکل دهی فروش از تقاضا استفاده کنیم؟

عرضه و تقاضا

 

نکاتی که در این مقاله خواهید آموخت:

• مفهوم سنتی عرضه و تقاضا ، باید به روز شود تا بازتابی از واقعیت های اقتصادی دنیای امروز باشد. اکنون ایده قالب، ایده تقاضا و عرضه است.
• مدیران برای استفاده از این رویکرد جدید، باید تقاضای فعلی را به‌دقت تخمین زده و انشعابات و تغییرات آن را پیش بینی کنند.
•  با دید استراتژیک به تقاضا نگاه کنید؛ تقاضا ممکن است (فعلی، پنهان یا نوظهور) باشد.
• مصرف کنندگان را بر اساس دلیلشان برای تقاضای محصولات و خدمات خود به (منابع سودآور تقاضا) گروه بندی کنید.
• چشم انداز  تقاضای خود را مطالعه کنید: (بهره‌وری، رقبا، برندها، کانال ها، فرصت‌های نوآوری، بسته بندی، عادات رسانه ای، حساسیت به قیمت و سایر معیارهای حیاتی).
• وقتی از نوآوری به درستی استفاده شود، می تواند تقاضای ایجاد کند یا به آن پاسخ دهد.
• برای درخواست قیمت های بیشتر به تمایز توجه کنید.
•  دنیای تقاضا و عرضه به نوآوری، تطبیق و انعطاف‌پذیری نیاز دارد.

 

عرضه و تقاضا به زبان ساده

قانون تقاضا

قانون تقاضا بیان می‌کند در صورت برابر بودن سایر عوامل، هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد، افراد کمتری متقاضی آن کالا خواهند بود. مقداری از کالا که خریداران با قیمتی بالاتر می‌خرند کمتر است، زیرا با بالا رفتن قیمت یک کالا، هزینه‌ی فرصت خرید آن کالا نیز بالا می‌رود. در نتیجه، مردم به‌طور طبیعی از خرید محصول چشم‌پوشی می‌کنند.

قانون عرضه

همانند قانون تقاضا، قانون عرضه نشان‌دهنده‌ی مقادیری است که با قیمتی مشخص به فروش می‌رسد، اما بر خلاف قانون تقاضا، رابطه‌ی عرضه یک شیب رو به بالا را به نمایش می‌گذارد، یعنی هر چه قیمت بالاتر برود، مقدار عرضه بیشتر می‌شود. تولیدکنندگان در قیمت‌های بالاتر عرضه را بیشتر می‌کنند، زیرا فروش تعداد زیاد محصول در قیمتی بالاتر درآمد آنها را بیشتر می‌کند.

 

تغییر رویکرد اقتصادی

 

تغییر بزرگی در راه است. دیگر کسب و کار فقط درباره عرضه نیست. امروزه باید بر تقاضای مصرف کنندگان تمرکز کنید. درگذشته شرکت های بزرگی مثل آی بی ام و فورد، محصولات و خدمات جدید خود را تبلیغ کرده و سپس کانال های توزیع خود را بهینه می‌کردند. این مدل کسب و کار منسوخ شده است. شرکت های بزرگ امروزی مانند گوگل و اپل روی کانال های توزیع و عرضه تمرکز نمی کنند. آنها انرژی خود را صرف مدل های مصرفی یا تقاضا می کند و مشتریان را در هر جنبه از کسب و کارشان از جمله برنامه ریزی طراحی محصول و آزمایش مشارکت می دهند. اکنون مصرف‌کنندگان و نه تولیدکنندگان و قطعا نه افراد زنجیره عرضه، هدایت را در دست دارند. کسب و کارهای موفق به مشتریان خود توجه می کنند و به جای اینکه زندانی آزاد ایستای خود باقی بمانند محصولات و خدمات مطلوب مشتریان را ارائه می کند.
بسته بندی، تبلیغات، توزیع، قیمت گذاری، خدمات رسانی و برند سازی محصول، در بخش عرضه در نظر گرفته می شود. بخش تقاضا به موارد عملی، احساسی و روان‌شناختی محصول فروش آن در برآوردن نیازهای فوری و بلندمدت مردم می پردازد. تقاضا به چه شکل است:

• فعلی
  این تقاضای فوری بازار است که نمونه آن تلاش های سریع مایکروسافت برای توسعه اینترنت اکسپلورر درپاسخ به نت اسکیپ نویگیتور است.

• پنهان
  گوگل نیاز میلیون‌ها کاربر اینترنت که می بایست کاملاً ماهرانه به آن پرداخته می‌شد را برآورده کرد. آنان هرگز نمی دانستند که به گوگل نیاز دارند… تا وقتی که آن را دیدند.
• نوظهور
  مخترعان مایکرو وبلاگ‌ها در ابتدا به سایت خود به عنوان برنامه کوچک و معمولی نگاه می‌کردند تا وقتی که تعداد بیشماری از کاربران تلفن های هوشمند دریافتند که این روش نیازهای آنها برای ارسال پیام های مختصر و کوتاه را برآورده می کند.

 

تغییر (عرضه و تقاضا) به (تقاضا و عرضه) در مسیر یک تبدیل چهار مرحله‌ای اتفاق افتاد.

•  موازنه بازار
  تا سال ۱۹۹۰ عرضه و مدیریت زنجیره عرضه حرف اول را می‌زد.

•  عرضه بیش از حد
  از سال ۱۹۹۱ تا ۲۰۰۷ فراوانی همه‌گیر در جهان شرکت ها و محصولات تجاری زیادی پدید آورد که همه آنها به دنبال تعداد محدودی مشتریان بودند.

• کاهش تقاضا
  تجارت با شرایط دشوار اقتصادی سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ روبه‌رو شد.

• اقتصاد تقاضا محور
  از سال ۲۰۱۰ به بعد رشد آهسته تر قیمت های بالاتر و تولید قوی تر کشورهای در حال توسعه باعث رقابت بیش از حد شده است. برای کسب درآمد در چنین محیطی به دنبال تقاضای سود آور باشید.

 

پیشنهاد ما: طرح تجاری کسب و کار

 

همبرگر فروشی که جایگاه خود را مجدداً به دست آورد

 

یک همبرگر فروشی معروف از اواسط دهه ۱۹۹۰ تا سال ۲۰۰۲ با تمرکز صرف بر عرضه، راه خود را گم کرد که نشانه آن ساخت رستوران های بیشتر و خرید سایر زنجیره‌های غذایی به جای توجه به خواسته های واقعی میلیون ها نفر از مشتریان بود. عظمت شرکت، نتیجه تمرکز بی‌چون چرا بر کیفیت، خدمت، پاکیزگی و قیمت بود. تا سال ۲۰۰۰ این شرکت بیش از ۲۸ هزار خرده‌فروشی و درآمد سالانه ای در حدود ۱.۵ میلیارد دلار داشت؛ اما در سال ۲۰۰۲ اولین ضرر سه ماهه خود در ۵۰ سال اخیر را تجربه کرد. اشتیاق عجولانه ای برای تسلط بر بازار جهانی، باعث شد که نیازهای هم زمان را که به درک بهتر از تقاضاهای پنهان و نوظهور مصرف کنندگان منجر می‌شد نادیده گرفته شود.
شکایت مردم از فروشگاه های کثیف، دستشویی های کثیف و کارمندان غیر دوستانه و آموزش ندیده افزایش یافت و آنها سراغ رقبای دیگر رفتند که محصولات آنها را سالم تر می‌دانستند. این همبرگر فروشی متوجه شد که برای همساز شدن با سلیقه های متغیر عموم مردم باید در همه محصولات خود بازبینی کند. در سال ۲۰۰۳ این شرکت یکی از شاخص ترین بازسازی ها را در طول تاریخ کسب و کار مدرن انجام داد.
وقتی رهبران شرکت مشکل را یافتند آن را حل کردند. این زنجیره خانواده جدیدی از گزینه‌های سالم، شامل سالاد های بیشتر از آب های شیشه ای میوه و آجیل و ماست ارائه کرد که همه مواد مغذی برای حفظ سلامتی بودند. او برای بازگشایی فروشگاه های جدید به مقیاس های گذشته برگشت و بر بهبود ظاهر و خدمات فروشگاه های موجود تمرکز کرد. او فضای داخلی فروشگاه ها و دستشویی ها را نوسازی کرده و برنامه های آموزشی جدید دایر کرد.

برنامه جدید شرکت با عنوان (برنامه ای برای پیروزی) نتیجه داد. از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۰۹ فروش آنها تا ۴۲ درصد افزایش یافته و درآمد خالص آنها ۹۶ درصد رشد پیدا کرد و از ۲٫۳ میلیارد دلار به ۴٫۵ میلیارد دلار رسید. در دوران رکود اقتصادی سال ۲۰۰۸ تنها دو سهام در بازار سهام پیشرفت کردند: این همبرگر فروشی یکی از آنها بود.

بنابراین شرکت خود را با محیط جدید وفق داد و تقاضا محور شد. او در اقتصاد راکد و در مواجهه با تقاضای کاهش یافته کاملاً تجدید حیات کرد. یگانه و مهمترین درسی که باید از این تجدید حیات آموخت این است: در دنیایی که عرضه رشد بیشتری دارد، در حالی که تقاضا کاهش یافته یا حتی بیمار است، درک تقاضای الزام جدیدی برای رقابت و پیروزی شرکت ها است. فقط پرسیدن ترجیحات خرید مردم کافی نیست. ترجیحات آینده مصرف کنندگان را پیش بینی کنید و بر اساس شواهد موجود فرضیه هایی درباره آینده تقاضای محصولات خود مطرح کنید.

 

درک تقاضا

درباره تقاضای سودآورترین مشتریان خود چه چیزهایی می دانید که رقبا نمی دانند؟ برای یافتن پاسخ این سؤال که روح استراتژی کسب و کارتان است تلاش کنید. این کار شامل ۴ سؤال است:

• کدام مشتریان اکثریت درآمد شما را ایجاد می کنند؟
• آنها چه تقاضاهای برآورده نشده ی فعلی، پنهان و نوظهوری دارند؟
• چگونه می توانید محصولات خود را برای برآوردن این تمایزها متمایز کنید؟
• برای نشان دادن روش کار به کارمندان خود از کدام برنامه عملی استفاده می کنید؟

با وجود تمرکز جدی بر تقاضا برخی از استانداردها و کیفیت های کسب و کارها در آینده نیز به اندازه گذشته مهم باقی می ماند. هنوز باید درون و برون مشتریان خود را بشناسید. شما به مدیریت عالی از جمله مدیریت قوی زنجیره عرضه نیاز دارید که هنوز حیاتی است؛ اما به اهمیت قبل نیست. سازمان شما به سازگاری و کارایی عالی درون خود نیاز دارد. باید بیشترین بهره را از تکنولوژی ببرید. باید دیدگاه فکری خود درباره برتری تقاضا را تغییر دهید.

 

عرضه و تقاضا

 

درک تقاضا به معنی دقیق شدن در خواسته های افراد و میزان این خواسته هاست. هدف این است که زنجیره تقاضای ایجاد کنید که به اندازه زنجیره عرضه شما پیچیده است. زنجیره تقاضا شبکه متشکل از تولید کننده، خرده فروش و شرکت‌های رسانه‌ای است که همه بر تقاضای مصرف کننده تمرکز دارند. در این محیط نوآوری دائمی و توانایی یافتن و برآورده کردن فرصت‌های جدید تقاضا، حیاتی است. برای برآوردن تقاضا یک فرضیه پیروزی واقع گرایانه طراحی کنید. یک مدل ذهنی از روش کسب موفقیت شرکت در آینده بسازید. برای کمک به کارمندان در درک نقش های آتی خود از آن استفاده کنید. هر یک از عناصر شرکت خود را با این مدل تقاضا محور تطبیق دهید و عملکرد خود را بر اساس آن ارزیابی کنید.

 

پیشنهاد ما: هدف بازاریابی تلفنی و دستورالعمل ۵ مرحله ای آن

 

منابع سودآور تقاضا

بازاریابان به‌طور سنتی مشتریان را بر اساس عوامل جمعیت شناختی یا رفتار بخش بندی می کنند. این روش درستی است اما به اندازه کافی اثربخش نیست. علاوه بر شناخت الگوهای جمعیت شناختی و رفتاری مشتریان لازم است که دلایل تصمیمات خرید آنها را نیز درک کنید. افراد هدف خود را پیدا کرده و آنها را بشناسید. این گروه های مشتریان که پر از فرصت هستند و منابع سودآور تقاضا نامیده می‌شوند، محتمل ترین منابع فروش هستند. آنها را مشخص کرده و بر آنها تمرکز کنید. تحلیل منبع سودآور تقاضا می تواند روش برنامه ریزی و عملکرد شرکت شما را تغییر دهد. این کار به شما کمک می کند تا درکی از گروه‌های مشتریانی داشته باشید که درباره محصولات شما تصمیم گیری می کنند.

برای انجام تحلیل منبع سودآور تقاضا به مطالعه (اندازه، پتانسیل رشد و سودآوری) منبع خاص تقاضای خود بپردازید و تغییرات کمی و کیفی درون این گروه‌های مصرف‌کننده را پیگیری کنید. سپس چشم اندازهای یا تعاریف تقاضا را مشخص کنید که تصویری جامع از امکانات فروش شما از جمله (تقاضای مصرف کننده، سودآوری، رقیبان، برندها، کانال ها، فرصت های نوآوری، بسته بندی، عادات رسانه ای، حساسیت به قیمت و سایر معیارهای حیاتی به دست می دهد. همچنین روش جدول بندی فروش نقاط قوت و ضعف رقبا را مشخص می کند و به شما کمک می کند تا در همه مراحل از تعیین رسانه های مطلوب مشتریان تا تعیین مکان مناسب برای تخصیص منابع و مکان مناسب برای اجرای نوآوری، هوش رقابتی و معتبری از خود به نمایش بگذارید.

چگونه یک هات‌داگ فروشی بازار جدیدی پیدا می کند؟

زمانی که یک هات‌داگ فروشی با شاهد توقف رشد بود یکی از رهبران قدیمی بخش هات‌داگ، بر ایجاد نگرش های جدید تمرکز کرد تا سودآوری برند را افزایش دهد. مجموعه بر استراتژی بازاریابی انبوه مردان بالغ در فصل داغ تابستان تمرکز کرده بود. با این وجود مصرف کنندگان تابستانی تنها ۳۰ درصد تجارت کلی هات‌داگ را تشکیل می‌دادند.
مطالعه نشان داد که بازار گسترده‌ای در سال جدید وجود دارد که بلا استفاده مانده است و شرکت و رقبا آن را تشخیص نداده اند. این بازار از پسرهای نوجوانی تشکیل شده بود که از مدرسه گرسنه به خانه می آمدند و قبل از شروع برنامه ورزشی یا سایر فعالیت های بعد از مدرسه خود فرصت کوتاهی داشتند. مادران این پسرها بسیار نگران ارزش غذایی و سلامتی اسنک هایی بودند که فرزندانشان مصرف می‌کردند. آنها دائماً در جستجوی اسنک هایی بودند که در عین سلامت برای بچه‌ها جذاب باشد.

 

پیشنهاد ما: مدیریت کسب و کار با یک تکنیک ساده

 

این شرکت بازار را با توضیحات دقیق بررسی کرده نقشه ذائقه‌ای از شش طعم هات‌داگ تهیه کرد ویژگی های یک هات‌داگ ایده آل از نظر مشتریان را نشان می داد. شرکت بر اساس این یافته ها بر ارائه محصولی باکیفیت و تهیه شده از گوشت خالص تمرکز کرد که موجب اطمینان خاطر مادران می‌شد و طعم آن نوجوانان را وادار می کرد تعداد بیشتری از آن محصول بخواهند. شرکت تبلیغ خود با این مضمون که هات‌داگ هایش ظرف ۳۰ ثانیه در ماکروفر می پزد را در سایت های بازی اینترنتی قرار دارد. در عرض سه سال فروش آنها ۴۰ درصد افزایش پیدا کرد و سهم خرده فروشی آنها از ۱۸ درصد به ۲۱ درصد رسید.

 

نوآوری و قیمت گذاری

 

نوآوری شرکت ها را رقابتی نگه می دارد. تحقیقات نشان می‌دهند که هر نوآوری جدید ارزش بازار شرکت را در حدود ۳ درصد افزایش می‌دهد. به نوآوری به چشم لحظه یافتم یافتم نگاه نکنید. بلکه نوآوری کاملاً تقاضا محور است و این تعریف در مورد آن صدق می کند: نوآوری به معنی یافتن تقاضای سودآور و برآورده نشده و سپس برآوردن آن است. نوآوری فقط در مورد تکنولوژی جدید یا توسعه محصول به کار نمی رود. می توانید با بهبود روندها در سازمان خود نوآوری ایجاد کنید. نوآوری فرایند تشخیص و درک است، فرآیندی که در آن منابع تقاضای برآورده نشده را مشخص می‌کنید، خلاقانه نحوه دسترسی به آنها را تعیین می کنید. تلاش ها را اولویت بندی کرده بهترین ایده ها را ارائه می دهید و اعتبار فرضیه خود را می سنجید. این همان مرحله درک در معرفی محصول جدیدتان است. ممکن است شکست بخورید اما دوباره تلاش کنید. نوآوری تلاشی ادامه دار است و مقصد نیست.

اگر قیمت های شما به قدری زیاد است که مشتریان احتمالی نمی‌توانند آن را پرداخت کنند یا درصد کمی از آنها از پس آن بر می‌آیند و سودآوری ندارید این نوآوری بی معنی است. قیمت های خود را بر اساس تقاضا تعیین کنید. روش‌های قیمت‌گذاری مشخصی استفاده کنید که منافع حاصل از قیمت پرداخت شده را به وضوح به مشتریان نشان می دهد. محصول یا خدمت شما باید کاملاً از محصولات رقبا متمایز باشد تا شایستگی بیشترین قیمت را داشته باشد.
در دیدگاه جدید شاخص واقعی توانمندی هر زنجیره عرضه توانایی آن برای هدف گیری دقیق تر و برآوردن تقاضای مناسب در زمان مناسب، مکان مناسب در بسته ای مناسب و در محیط مناسب است. البته این شرایط مستلزم آن است که کاملاً با تقاضا در ارتباط باشید: تقاضا چیست؟ منشأ آن کجاست؟ چه چیزی آن را هدایت می کند و چه مقدار از آن وجود دارد؟ همچنین باید در برنامه ریزی توسعه بازاریابی و قیمت گذاری محصولات و خدمات ارضا کننده تقاضا نیز مهارت داشته باشید. برای اینکه شرکت خود را با تغییرات تقاضا هماهنگ نگه دارید، همیشه ۱۰ تا ۲۰ آزمون کوچک آزمایش کنید از آن‌ها بیاموزید. این کار به شما امکان می دهد تا چرخه سریع زمان پاسخگویی ایجاد کنید که بسیار حیاتی است. برای پیروزی در دنیای تجاری بسیار سریع امروز، باید نوآوری، پاسخگو و بسیار چالاک باشید.

 

پیشنهاد ما: ۷ روش بازاریابی اینترنتی نوین

 

کلام آخر :

در این مقاله به گوشه هایی از مفهوم عرضه و تقاضا اشاره شده که با دید بیشتری به این موضوعات نگاه کنیم؛ پس هدف از نگارش این مقاله آشنایی اولیه با این مفاهیم می باشد، امیدوارم مورد توجه شما قرار گرفته باشد.