ره آموز | کسب و کار اینترنتی آموزش راه اندازی کسب و کار اینترنتی
اگر دلیل خود از ترتیب دادن قرار ملاقات را ندانید هرگز از بازاریابی تلفنی سود نخواهید برد. بازاریابی تلفنی بر مشتری احتمالی متمرکز می‌شود نه شما. بسیاری از متخصصان این حرکت اساسی را نمی‌دانند و به جای آن در حین بازاریابی تلفنی به تبلیغ افتخارات، مشخصات و مهارتهای خود می‌پردازند آنها بر خودشان تمرکز می‌کنند این دقیقاً عکس همان کاری است که باید انجام دهید.
- بهترین تکنیک ها برای بازاریابی خودتان و شرکت شما کدامند؟
- چگونه تماس‌های تلفنی و جلسات فروش مدیریت کنیم؟
- چگونه برای گسترش مشتریان جدید شبکه ارتباط ایجاد کنیم؟
پیشنهاد ما : پشتیبانی آنلاین و تاثیر آن روی کسب و کار و افزایش فروش
بازاریابی تلفنی چیست ؟
+بازاریابی تلفنی (Telephone Marketing) را یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم می‌دانند و تعریف‌های مختلفی هم از آن ارائه شده است.
- بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده میکند تا با مشتری ارتباط برقرار نموده و بتواند به آنها اطلاعاتی ارائه کند، آنها را برای ارتباط با شرکت ترغیب نماید و نهایتاً بتواند محصولی را بفروشد.
- یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم که در آن با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری بالقوه باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن تلاش می‌شود که آنها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنند.
مشتری می‌تواند یک مصرف کننده‌ی نهایی یا یک کسب و کار باشد.
بنابراین بازاریابی تلفنی به دو شکل زیر قابل تصور است:
- B2B یا Business-to-Business
- B2C یا Business-to-Consumer
هدف بازاریابی تلفنی و دستورالعمل ۵ مرحله ای آن
حین بازاریابی تلفنی از مشتریان احتمالی می‌خواهید تا کار را انجام دهند:
- شروع به صحبت کنند. مشتری باید سخن بگوید نه شما. کاری کنید مشتری صحبت کند.
- به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی به شما اعتماد ندارند. اطلاعات مهم و محرمانه را در اختیارتان قرار نمی‌دهد.
- شفاف باشند. مشتریان احتمالی باید مشکلات خود و روشی که می توانید به آنها کمک کنید را برایتان توضیح دهند.
- هدفی را مشخص کنند. مشتریان احتمالی باید اهداف اصلی خود را مشخص کنند.
پیشنهاد ما: ۷ روش بازاریابی اینترنتی نوین
در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ؟
قبل از هر گونه تماسی ابتدا دفتر ثبت تماس های خود را آماده کنید. فراموش نکنید که ثبت تماس ها و نتایج آنها در هر مرحله ای از فروش تلفنی الزامی است و در پیشرفت کار به شما کمک میکند. اکنون شماره هایی پیش روی شماست که هنوز حتی مشخص نیست که بتوانید به درستی سر صحبت را با آنها به گونه ای شروع کنید که صاحبان این شماره ها اشتیاق پیدا کنند با شما ادامه دهند. گفتیم «شروع»! شروع، اولین مرحله از مراحل ۴ گانه ی فروش تلفنی است.
| مرحله ی اول | مرحله ی شروع یکی از مهم ترین مراحل فروش تلفنی است. |
| مرحله ی دوم | مرحله ی دریافت اطلاعات از مخاطب است. |
| مرحله ی سوم | ارائه ی پیشنهاد. اکنون که متوجه شده اید که محصول شما به درد مشتری تان میخورد، باید این ارتباط را به او هم منتقل کنید تا متوجه شود با خرید و استفاده از محصول شما، به لحاظ کاری در شرایط بهتری قرار میگیرد. |
| مرحله ی آخر | قطعی کردن فروش نام دارد. |
۸ نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
- مثل یک حرفه‌ای سلام و احوال‌پرسی کنید
- خود و شرکتتان را معرفی کنید
- قدردانی خود را نشان دهید
- هدف تماس خود را بیان کنید
- قرار یک ملاقات را بگذارید
- اگر ملاقات رو در رو مناسب‌ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی پیشنهاد گزینه‌ی جایگزین بهره بگیرید
- به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها تشکر کنید
- بهترین راه برای داشتن یک بازاریابی تلفنی موفق این است که پیگیر باشید
نمونه سوالات (Telephone marketing)
سوالات مصاحبه های بازاریابی :
- در مور دآخرین کمپین موفق بازاریابی خود توضیح دهید . نقش شما در این کمپین به چه صورت بوده است؟
- برای ارتباط با مشتریان خود از چه روشهایی استفاده کرده اید ؟
- مثالی از موفقیت یک برنامه بازاریابی / استراتژی برند بیان کنید ؟
- چرا به بازاریابی محصولات / خدمات ما علاقه مندید ؟
- چگونه ذهن یک مشتری را که به شما “نه” می گوید تغییر می دهید ؟
- چگونه از خلاقیت و توانایی خود برای غلبه بر چالش های بازاریابی استفاده می کنید ؟
- آخرین موقعیتی را تشریح نمایید که در آن شما مجبور بودید که در یک زمان مشخص یک ماموریت خاص را انجام دهید ؟
- چرا شغل بازاریابی را دوست دارید ؟
سوالات ممنوعه در بازاریابی تلفنی :
- آیا وقت دارید با هم صحبت کنیم؟
- می‌تونم کمکتون کنم؟
- یک دقیقه زمان دارید؟
- بد موقع که مزاحمتون نشدم؟
- فکر میکنید به زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری نیاز داشته باشید؟
- می خواهید لیست قیمت براتون ارسال کنم؟
نمونه جملات در بازاریابی تلفنی
نوشتن متن بازاریابی می‌تواند باعث:
- انسجام فکری شما در هنگام صحبت کردن با مشتری شود.
- تلفن شما هدفمندتر میکند.
- باعث صرفه‌جویی در وقت می‌شود؛ یعنی دیگر نیازی نیست تا برای بیان پاسخ مناسب یا پیدا کردن اطلاعات به دنبال جواب باشید.
- نرخ فروش شما را افزایش خواهد داد.
متن آماده برای (Telephone Marketing)
سه دسته متن بازاریابی تلفنی
یک بازاریاب قبل از شروع باید سه کاغذ و یک خودکار در هر تماس همراه خود داشته باشد. در کاغذ اول باید جملاتی را که در هر موقعیت می‌تواند به کار ببرد، بنویسد. این جملات می‌تواند شامل:
- چگونگی معرفی خود
- روش‌های سلام و خداحافظی کردن
- چگونگی معرفی نمونه کارها یا کارهای مشابه
- گرفتن شماره تلفن یا آدرس
برای مثال یک بازاریاب می‌تواند جمله‌های زیر را روی کاغذ اول خود بنویسد:
با سلام من فراتی هستم. می‌توان چند لحظه وقتتان را بگیرم.
با سلام من فراتی هستم. من با خانم عسگری تماس گرفتم درسته؟
با سلام من فراتی هستم، شرکت من در زمینهٔ تولید پارچه فعالیت میکند و تحقیق کردم که شما مزون‌دار هستید و گفتم بتوانیم همکاری کنیم.
ببخشید می‌توانم شماره‌ای از شما داشته باشم که عکس‌های بیشتری از نمونه کارها را بفرستم.
کتاب بازاریابی تلفنی
بهترين كتاب های بازاريابي تلفني :
- فروش تلفنی به همه
- اصول بازاریابی تلفنی
- کتاب بازاریابی و فروش تلفنی
تفاوت بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی
| بازاریابی تلفنی | فروش تلفنی |
| خدمتی است که در مشتری علاقه ایجاد میکند، آنها را به سرنخ های تجاری(مشتریان بالقوه) تبدیل می کند، فرصت های فروش ایجاد می کند، از مشتری بازخورد می گیرد و در نهایت قرار ملاقات تعیین می کند. | فعالیتی است که محصولات یا خدمات شما را از طریق تلفن به صورت مستقیم به فروش می رساند. |
| اگر شما در صحبت کردن با مشتریان راجع به محصولات یا خدمات مهارت دارید ولی در برقراری ارتباط اولبه با مشتریان یا ایجاد علاقه در آنها دچار مشکل هستید، قطعا به یک متخصص بازاریابی تلفنی احتیاج دارید. | اگر شما در جذب اولیه مشتریان بالقوه مهارت دارید ولی در تبدیل آنها به فروش دچار مشکل هستید، قطعا به یک متخصص فروش تلفنی احتیاج دارید. |
| بازاریابی تلفنی باعث ایجاد علاقه در مشتریان نسبت به نام تجاریتان می شود و اطلاعات را به جای صرف زمان و پول در تبلیغات مستقیما از مشتری دریافت میکند ، این در حالی است که ارتباط مستقیم با مشتری ممکن است لزوما موفقیت آمیز نباشد. | اگر شما از قبل تمام اطلاعات مربوط به مشتریان خود را دارید، به شخصی پیگیر و با انگیزه احتیاج دارید که مشتریان بلقوه را به فرصت های فروش تبدیل کند. |
| بازاریابی تلفنی اغلب می تواند مشتریانی که در حال حاضر نیاز خاصی به خرید یک محصول یا خدمت ندارند را متقاعد به خرید کند. | تیمهای موفق فروش تلفنی اغلب از تیم های موفق بازاریابی تلفنی حاصل می شوند. |
| تیم بازاریابی تلفنی اطلاعات ارزشمند و قابل اعتمادتری از مشتریان را به جای خرید اطلاعات فراهم می کند. | بهترین سرنخهای تجاری که توسط تیم بازاریابی تلفنی شتاسایی شده اند را به تیم فروش تلفنی خود وصل کنید تا هرچه سریعتر وارد فروش شوند. |
| بازاریابان تلفنی با رصد کردن مشتریان فعلی روند رفتار خریدشان یا کسب و کارهای بالقوه را شناسایی می کنند. | برای تبدیل سرنخهای دشوار به فرصت های فروش موفق معمولا به تیم حرفه ای فروش تلفنی نیاز است. |
| تیم بازاریابی تلفنی موفق به صورت حرفه ای نام تجاری، محصول یا خدمات را به سرنخ های تجاری معرفی می کند. | یک تیم فروش تلفنی که به صورت حرفه ای آموزش دیده است، می تواند نرخ تبدیل سرنخها به فروش را به صورت چشمگیری افزایش دهد و در عین حال هزینه های فروش را کاهش دهد. |
| بازاریابان تلفنی مجرب به دلیل اینکه مهارتهای انسانی متناسب با این فعالیت را دارند، قرارهای ملاقات موثرتری ایجاد می کنند. | با داشتن یک تیم فروش مبتنی بر تلفن هزینه های سفر حذف می شود. |
| بازاریابی تلفنی موثر رضایت مشتری و حتی فراتر از نیاز مشتری را فراهم می کند. | تیمهای موفق فروش تلفنی، تصویری حرفه ای از شرکت برای مشتریان بر جای می گذارند. |
منبع : sarvcrm
فیلم آموزش بازاریابی تلفنی
از لینک زیر فیلم آموزشی را دنبال کنید :
آموزش بازاریابی تلفنی به همراه فیلم آموزشی
آموزش بازاریابی تلفنی بصورت صوتی
فوت و فن (Telephone Marketing)
۱۰ باید و نباید در بازاریابی تلفنی :
-
در بازاریابی تلفنی هل ندهید؛ به سوی خودتان بکشید
-
در بازاریابی تلفنی مشتری بالقوه کافی ایجاد کنید
-
با ایمیل یا نامه به استعلام مشتری پاسخ ندهید
-
در بازاریابی تلفنی قیمت را خیلی زود اعلام نکنید
-
زمانتان را برای کسانی که خریدار نیستند، هدر ندهید
-
در بازاریابی تلفنی خیلی زیاد صحبت نکنید
-
ارزش از دیدگاه مشتری را مشخص کنید
-
در بازاریابی تلفنی جواب «بله» بگیرید
-
یادتان نرود که شما باید درخواست فروش بدهید
-
در بازاریابی تلفنی پیگیری را فراموش نکنید
پنج دقیقه اول
دقایق اولیه بازاریابی تلفنی بسیار حیاتی و مهم هستند همین چند دقیقه اولیه مبنای برگزاری قرار ملاقات است؛ بنابراین همیشه بازاریابی تلفنی خود را با لحنی مثبت آغاز کنید. از دقایق اولیه که نباید بیشتر از ۵ دقیقه طول بکشد. برای ایجاد دوستی استفاده کنید.
از این دستورالعمل ۵ مرحله پیروی کنید:
۱) ارتباط شخصی
پرداختن سریع و بی مقدمه به مباحث کسب و کار مؤثر نیست. ابتدا ارتباط احساسی به وجود آورید تا مشتری از انجام معامله با شما بیش از هر شخص دیگری احساس آرامش کند. به موضوع در شرکت مشتری بپردازید. به علایق، تجربیات و دوستان مشترک خود اشاره کنید؛ اما مطالب خود را به اختصار بگویید و اگر مشتری احتمالی به این نوع مطالب عکس‌العمل منفی نشان داد، سریعاً به موضوع اصلی بپردازید.
۲) دستور جلسه
مواردی که می‌خواهید در قرار ملاقات به آنها بپردازید را برای مشتری احتمالی توضیح داده و او را ترغیب کنید با دستور جلسه شما موافقت کند. برای مثال بگویید: می خواهم شرکتم را به شما معرفی کنم تا با نحوه کار ما آشنا شوید. سپس مایلم درباره این موضوع (اطلاعات خاصی که در مکالمه تلفنی به آنها اشاره کرده اید) و دیدگاه های مرتبط با آن گفتگو کنیم. با این روش موافقید؟
۳) جایگاه سازی
توضیح دهید چرا این‌قدر با اطمینان در مورد پیشنهاد خود سخن می‌گویند. با این وجود تاریخچه ای از شرکت و یا خلاصه ای از خدمات خود ارائه ندهید. مختصر سخن بگویید همه هدف جلسه فروش این است که مشتری احتمال سخن بگوید نه شما.
۴) داستان‌های زمینه‌ساز
یک یا دو داستان درباره مسائل مشتری احتمالی آماده کنید. در آنها جزئیات مربوط به خود و شرکتتان را به حداقل برسانید.
۵) سؤال کلیدی
اکنون که صحنه آماده شده است، سؤال مهم جلسه را به سمت (مرحله نتیجه گیری) پیش می‌برد، مرحله ای که شما و مشتری احتمالی هر دو از آن سود خواهید برد. یک سؤال کلیدی خوب مشتری را ترغیب می کند تا درباره مشکلات کسب و کار خود سخن بگوید که ممکن است راه‌حلی برای آنها داشته باشید. اگر مشتری احتمالی جلسه را آغاز کند، پرسیدن سؤال کلیدی صحیح آسان است. می توانید به سادگی بپرسید: چرا با ما تماس گرفته اید؟ اما اگر شما با آنها تماس گرفته باشید پرسیدن سؤال کلیدی دشوارتر است. کلمات خود را با دقت انتخاب کنید. مثلاً بگویید: دلیل موافقت شما با برگزاری این جلسه صحبت درباره ….. بوده است.
پیشنهاد ما: ایمیل مارکتینگ چیست ؟ راهکارهای ساده استفاده از آن؟
امروز مایلید درباره کدام جزء این فرایند صحبت کنیم؟ یا این رویکرد را امتحان کنید:
لطفاً مطالبی درباره شرکت خود به من بگویید و توضیح دهید چرا اطلاعاتی که در مکالمه تلفنی در اختیارتان قرار دادم برای شما مناسب است. این کار باعث می شود دریابید که خدمات شما چگونه نیازهای مشتری را برآورده میکند. مهم نیست سؤال کلیدی را با چه عبارتی مطرح میکنید اما باید به سرعت از (درباره خودتان) خارج شوید. بحث درباره خود و شرکتتان و به نتیجه گیری برسید. مشتری احتمالی را ترغیب کنید تا درباره مسئله مورد علاقه اش صحبت کند. مسئله ای که می توانید به طور حرفه ای به حل آن کمک کنید.
پیشنهاد ما: مدیریت کسب و کار با یک تکنیک ساده
مرحله نتیجه گیری:
مرحله نتیجه گیری بازه زمانی بسیار مهمی است که طی آن مشتری احتمالی سخن می‌گویند شما گوش می‌دهید، یادداشت میکنید و گهگاه سؤالاتی می‌پرسید. برای درک نیازها نظرات ارزش ها، اولویت ها و حساسیت های مشتری از سؤالات باز استفاده کنید مستند چرا این مسئله برای شما مهم است؟ مشخص کردن حقایق و اطمینان از درک صحیح مشتری احتمالی از سؤالات بسته با پاسخ بله و خیر استفاده کنید. وقتی انتهای مرحله نتیجه گیری می‌رسید، باید از مسائل و مشکلات مشتری احتمالی و روش حل آنها آگاهی کامل داشته باشید. اگر این‌طور نیست سؤالات خود را تا جایی ادامه دهید که خواسته مشتری را دقیقاً درک کنید.
سرانجام راه حل خود برای مشکل مشتری احتمالی را ارائه دهید. هرگز فراموش نکنید که در یک بخش از بازاریابی تلفنی، اولین جمله بیشتر در ذهن می‌ماند. به آن اهمیت دهید. مشکلات مشتری را به طور خلاصه تکرار کنید. خود را به نحوی باورنکردنی از سایر افراد حرفه ای متمایز کنید. خدمات خود را به اهداف مشتریان پیوند بزنید. بر مزایا و منافعی که برای مشتری احتمالی ایجاد خواهید کرد تمرکز کنید. در بازاریابی تلفنی پرسشگر نباشید. همیشه پذیرای سؤالات مشتری احتمالی باشید و برای درک سؤالات نامفهوم، سؤالات دیگری بپرسید. همه سؤالات را مستقیم و دقیق پاسخ دهید.
مشتری احتمالی را به تعهد ترغیب کنید
در جلسه فروش، نهایت تلاش خود را انجام دهید تا از مشتری تعهد بگیرید که از خدمات شما استفاده کند و یا ملاقات دیگری با شما داشته باشد. در طول جلسه برای درخواست معرفی مشتریان جدید تردید نکنید. همیشه پس از جلسه پیام تشکر بفرستید. با جدیت تلاش کنید تا ملاقات های دیگری ترتیب دهید تا مشتری احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
ترتیب دادن تماس های تلفنی و جلسات فروش اصلاً آسان نیست. باید آنقدر پوست کلفت باشید که از پس امتناع مشتریان برآیید. با این وجود، این دو روش ابزارهای بسیاری قوی بازاریابی هستند و شما را قادر می سازند رو در رو با مشتریان احتمالی ملاقات کنید. هرچه تماس‌های تلفنی و جلسات فروش بیشتری داشته باشید، مشتریان جدید بیشتری به دست می آورید.
پیشنهاد ما: طرح تجاری کسب و کار
کلام آخر :
تمام نیروی خود را روی تحقق مرحله ی آخر، یعنی قطعی کردن فروش متمرکز کنید. در این صورت میتوانید درآمدی را که برای خود تعیین کرده اید، در زمان کوتاه تری محقق کنید.
درباره اش فکر کنید! مهم ترین رسالت و وظیفه ی شما در زندگی، این است که آرزوهایتان را شناسایی کنید و برای تحقق و تبدیل شان به واقعیت، از هیچ کار و تلاشی کوتاهی نکنید! حتماً این کار را انجام دهید، چون هیچ چیز لذت بخش تر از موفقیت و تحقق آرزوهایتان نیست!
سلام
من ٢هفته است كه به عنوان بازارياب تلفني در شركتي مشغول به كار شده ام
بعضي از مشتري ها راغب به گوش دادن نيستند و سريع ميگويند كاتالوگ ارسا كن . من از چه ترفندي بايد استفاده كنم؟؟؟
و نكته بعدي با اين كه كلي مزيت از كالاي مورد نظر ميكويم و مشتري ها همه شركت را ميشناسند باز هم خريدي نميكنند (شركت شناخته شده است و مشتري ثابت دارد در حال حاضر محصولات جديد به شركت اضافه كرده اند)
سلام دوست عزیز
باید ترفندهای مختلف رو بررسی کنید و با ایمان کامل محصول رو بیان کنید اگر واقعا از کیفیت آن اطمینان دارید
یعنی چی ترفندهای مختلف رو بررسی کنیم بجای اینکه بگید واقعا نمیدونم چی بگید تو این لحظه چرا سعی میکنید کلیشه ای جواب بدید؟اصلا پرسیدید که ایشون اموزش دیدن یا نه؟کسی که دو هفته است شروع کرده خب مطمعنا اموزش کمی هم دیده یا اینکه بگید لطفا متن مکالمه رو برام بفرستید تا بررسی کنم شاید جایی از مکالمه رو دارید اشتباه پیش میرید باید بررسی بشه یا نمونه مکالمه تلفنتون رو برای من بفرستید تا بررسی کنم.کلا فقط دستور العمل دادید مثلا توی مقاله نوشتید که مانند حرفه ای ها رفتار کنیم اخه یعنی چی مانند حرفه ای ها رفتار کنیم؟یعنی چی نگیم؟بجاش چی بگیم؟
سلام دوست عزیز
بله حق با شماست اما صرفا تایم آموزش نداریم و منظور از ترفندهای مختلف آموزش دیدن و اجرایی کردن آموزش ها هست.
سلام من به تازگی در شرکت بازاریابی تلفنی زعفران و رب گوجه استخدام شدم ولی این شرکت مدیران و بازار یاب های ضعیفی دارند من می خواستم یک متن برای فروش از شما بگیرم قبلا ۴ سال کار فروش کردم و تجربه فروش خوب دارم اگه امکان دارد متن و نوشته فروش برایم توضیح دهید
سلام خیلی فروشم ضعیفه مردم از بس گفتند خبر میدیم ونمیخرند حالم بد میشه
میخام فروشنده برتر باشم
از طرفی با اینکه فروشم خوب نیست و حسم بده
خیلی ایستادگی میکنم که راه هایی پیداکنم بایدنتیجه مطلوب بگیرم
میگن از باورای منفی و حس بدی که به فروش داری اینطوریه
وقتی توضیح کامل دادی و گفتن خبر میدیم بگو متاسفم ین اخرین فرصته و شما اطلاعات کافی رو دارید و الان تصمیم تون رو بگیرید . کتاب کیمیاگری در فروش رو بخون
عالی بود