ره آموز | کسب و کار اینترنتی ره آموز ، راه آموز مسیر شماست
Loading...اگر دلیل خود از ترتیب دادن قرار ملاقات را ندانید هرگز از بازاریابی تلفنی سود نخواهید برد. بازاریابی تلفنی بر مشتری احتمالی متمرکز می‌شود نه شما. بسیاری از متخصصان این حرکت اساسی را نمی‌دانند و به جای آن در حین بازاریابی تلفنی به تبلیغ افتخارات، مشخصات و مهارت‌های خود می‌پردازند آن‌ها بر خودشان تمرکز می‌کنند این دقیقاً عکس همان کاری است که باید انجام دهید.
- بهترین تکنیک ها برای بازاریابی خودتان و شرکت شما کدامند؟
- چگونه تماس‌های تلفنی و جلسات فروش مدیریت کنیم؟
- چگونه برای گسترش مشتریان جدید شبکه ارتباط ایجاد کنیم؟
هدف بازاریابی تلفنی و دستورالعمل ۵ مرحله ای آن
حین بازاریابی تلفنی از مشتریان احتمالی می‌خواهید تا کار را انجام دهند:
- شروع به صحبت کنند. مشتری باید سخن بگوید نه شما. کاری کنید مشتری صحبت کند.
- به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی به شما اعتماد ندارند. اطلاعات مهم و محرمانه را در اختیارتان قرار نمی‌دهد.
- شفاف باشند. مشتریان احتمالی باید مشکلات خود و روشی که می توانید به آن‌ها کمک کنید را برایتان توضیح دهند.
- هدفی را مشخص کنند. مشتریان احتمالی باید اهداف اصلی خود را مشخص کنند.
پیشنهاد ما: ۷ روش بازاریابی اینترنتی نوین
پنج دقیقه اول
دقایق اولیه بازاریابی تلفنی بسیار حیاتی و مهم هستند همین چند دقیقه اولیه مبنای برگزاری قرار ملاقات است؛ بنابراین همیشه بازاریابی تلفنی خود را با لحنی مثبت آغاز کنید. از دقایق اولیه که نباید بیشتر از ۵ دقیقه طول بکشد. برای ایجاد دوستی استفاده کنید. از این دستورالعمل ۵ مرحله پیروی کنید:
۱ ارتباط شخصی
پرداختن سریع و بی مقدمه به مباحث کسب و کار مؤثر نیست. ابتدا ارتباط احساسی به وجود آورید تا مشتری از انجام معامله با شما بیش از هر شخص دیگری احساس آرامش کند. به موضوع در شرکت مشتری بپردازید. به علایق، تجربیات و دوستان مشترک خود اشاره کنید؛ اما مطالب خود را به اختصار بگویید و اگر مشتری احتمالی به این نوع مطالب عکس‌العمل منفی نشان داد، سریعاً به موضوع اصلی بپردازید.
۲ دستور جلسه
مواردی که می‌خواهید در قرار ملاقات به آن‌ها بپردازید را برای مشتری احتمالی توضیح داده و او را ترغیب کنید با دستور جلسه شما موافقت کند. برای مثال بگویید: می خواهم شرکتم را به شما معرفی کنم تا با نحوه کار ما آشنا شوید. سپس مایلم درباره این موضوع (اطلاعات خاصی که در مکالمه تلفنی به آن‌ها اشاره کرده اید) و دیدگاه های مرتبط با آن گفتگو کنیم. با این روش موافقید؟
۳ جایگاه سازی
توضیح دهید چرا این‌قدر با اطمینان در مورد پیشنهاد خود سخن می‌گویند. با این وجود تاریخچه ای از شرکت و یا خلاصه ای از خدمات خود ارائه ندهید. مختصر سخن بگویید همه هدف جلسه فروش این است که مشتری احتمال سخن بگوید نه شما.
۴ داستان‌های زمینه‌ساز
یک یا دو داستان درباره مسائل مشتری احتمالی آماده کنید. در آن‌ها جزئیات مربوط به خود و شرکتتان را به حداقل برسانید.
۵ سؤال کلیدی
اکنون که صحنه آماده شده است، سؤال مهم جلسه را به سمت (مرحله نتیجه گیری) پیش می‌برد، مرحله ای که شما و مشتری احتمالی هر دو از آن سود خواهید برد. یک سؤال کلیدی خوب مشتری را ترغیب می کند تا درباره مشکلات کسب و کار خود سخن بگوید که ممکن است راه‌حلی برای آن‌ها داشته باشید. اگر مشتری احتمالی جلسه را آغاز کند، پرسیدن سؤال کلیدی صحیح آسان است. می توانید به سادگی بپرسید: چرا با ما تماس گرفته اید؟ اما اگر شما با آن‌ها تماس گرفته باشید پرسیدن سؤال کلیدی دشوارتر است. کلمات خود را با دقت انتخاب کنید. مثلاً بگویید: دلیل موافقت شما با برگزاری این جلسه صحبت درباره ….. بوده است.
پیشنهاد ما: ایمیل مارکتینگ چیست ؟ راهکارهای ساده استفاده از آن؟
امروز مایلید درباره کدام جزء این فرایند صحبت کنیم؟ یا این رویکرد را امتحان کنید: لطفاً مطالبی درباره شرکت خود به من بگویید و توضیح دهید چرا اطلاعاتی که در مکالمه تلفنی در اختیارتان قرار دادم برای شما مناسب است. این کار باعث می شود دریابید که خدمات شما چگونه نیازهای مشتری را برآورده می‌کند. مهم نیست سؤال کلیدی را با چه عبارتی مطرح می‌کنید اما باید به سرعت از (درباره خودتان) خارج شوید. بحث درباره خود و شرکتتان و به نتیجه گیری برسید. مشتری احتمالی را ترغیب کنید تا درباره مسئله مورد علاقه اش صحبت کند. مسئله ای که می توانید به طور حرفه ای به حل آن کمک کنید.
پیشنهاد ما: مدیریت کسب و کار با یک تکنیک ساده
مرحله نتیجه گیری
مرحله نتیجه گیری بازه زمانی بسیار مهمی است که طی آن مشتری احتمالی سخن می‌گویند شما گوش می‌دهید، یادداشت می‌کنید و گهگاه سؤالاتی می‌پرسید. برای درک نیازها نظرات ارزش ها، اولویت ها و حساسیت های مشتری از سؤالات باز استفاده کنید مستند چرا این مسئله برای شما مهم است؟ مشخص کردن حقایق و اطمینان از درک صحیح مشتری احتمالی از سؤالات بسته با پاسخ بله و خیر استفاده کنید. وقتی انتهای مرحله نتیجه گیری می‌رسید، باید از مسائل و مشکلات مشتری احتمالی و روش حل آن‌ها آگاهی کامل داشته باشید. اگر این‌طور نیست سؤالات خود را تا جایی ادامه دهید که خواسته مشتری را دقیقاً درک کنید.
سرانجام راه‌حل خود برای مشکل مشتری احتمالی را ارائه دهید. هرگز فراموش نکنید که در یک بخش از بازاریابی تلفنی، اولین جمله بیشتر در ذهن می‌ماند. به آن اهمیت دهید. مشکلات مشتری را به طور خلاصه تکرار کنید. خود را به نحوی باورنکردنی از سایر افراد حرفه ای متمایز کنید. خدمات خود را به اهداف مشتریان پیوند بزنید. بر مزایا و منافعی که برای مشتری احتمالی ایجاد خواهید کرد تمرکز کنید. در بازاریابی تلفنی پرسشگر نباشید. همیشه پذیرای سؤالات مشتری احتمالی باشید و برای درک سؤالات نامفهوم، سؤالات دیگری بپرسید. همه سؤالات را مستقیم و دقیق پاسخ دهید.
پیشنهاد ما: طرح تجاری کسب و کار
مشتری احتمالی را به تعهد ترغیب کنید
در جلسه فروش، نهایت تلاش خود را انجام دهید تا از مشتری تعهد بگیرید که از خدمات شما استفاده کند و یا ملاقات دیگری با شما داشته باشد. در طول جلسه برای درخواست معرفی مشتریان جدید تردید نکنید. همیشه پس از جلسه پیام تشکر بفرستید. با جدیت تلاش کنید تا ملاقات های دیگری ترتیب دهید تا مشتری احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
ترتیب دادن تماس های تلفنی و جلسات فروش اصلاً آسان نیست. باید آنقدر پوست کلفت باشید که از پس امتناع مشتریان برآیید. با این وجود، این دو روش ابزارهای بسیاری قوی بازاریابی هستند و شما را قادر می سازند رو در رو با مشتریان احتمالی ملاقات کنید. هرچه تماس‌های تلفنی و جلسات فروش بیشتری داشته باشید، مشتریان جدید بیشتری به دست می آورید.
